El teu comprador et busca a Google abans de demanar-te una reunió. Si no hi apareixes, la conversa comença sense tu. El posicionament web és el treball de fer que la teva empresa surti als resultats orgànics quan un client la necessita. Vol dir millorar la tècnica del lloc, el contingut i l’autoritat del domini perquè els cercadors l’entenguin i la mostrin.
Aquesta guia parla a empreses B2B: SaaS, ciberseguretat, indústria, tecnologia. Vens car i vens a comitès. El cicle dura mesos. Tot això canvia com s’ha de treballar el SEO. T’ho expliquem des de la pràctica, perquè fa més de 17 anys que ens hi dediquem.
Què és el posicionament web?
Posicionament web, SEO i posicionament a Google són noms del mateix ofici. Es tracta d’aparèixer als resultats que Google no cobra. En B2B, això vol dir ser-hi quan un responsable tècnic compara solucions o busca com resoldre un problema concret. Els anuncis de cerca són una altra cosa. Hi pagues cada clic, i quan atures la inversió desapareixes. L’orgànic va més a poc a poc. Però es queda.
Google fa tres coses amb el teu lloc: el rastreja, l’indexa i l’ordena. El posicionament web treballa perquè cada pas jugui a favor teu. No hi ha trucs secrets. Hi ha feina tècnica, contingut que respon cerques reals i una autoritat que es construeix amb el temps.
El comprador B2B decideix abans de parlar amb tu
Segons la recerca de Gartner sobre el procés de compra B2B, els números són aquests. Els grups de compra dediquen un 27% del temps a buscar informació pel seu compte a internet. A reunir-se amb proveïdors potencials, només un 17%. La major part del temps de compra passa lluny de les teves reunions.
Per a una empresa B2B la lectura és directa. Quan el teu comercial entra en escena, el comitè ja ha llegit, comparat i descartat opcions. Si durant aquella recerca silenciosa no apareixes enlloc, ningú no et descarta. Senzillament no hi ets.
Taula de dades
| Mètrica | Valor |
|---|---|
| del temps, recerca independent en línia | 27% |
| del temps, reunions amb proveïdors potencials | 17% |
El posicionament web és la porta d’entrada a aquest 27%. No substitueix el comercial ni la marca. Els posa davant del comprador quan encara s’ho està rumiant.
Posicionament web o paid media: quan té sentit cada via
Com a agència de màrqueting digital B2B, la pregunta que més ens fan no és què és el SEO. És si val més la pena que la publicitat de pagament. Resposta curta: no competeixen, es reparteixen la feina. La llarga és aquesta taula.
| Criteri | Posicionament web (SEO) | Paid media (SEM) |
|---|---|---|
| Quan arriba l’efecte | A mitjà termini, es va construint | Immediat, des del primer dia |
| Com es paga | Per la feina, no per clic | Per cada clic, sempre |
| Què passa si atures la inversió | El que has guanyat continua treballant | El trànsit s’atura amb el pressupost |
| Confiança del comprador | Resultat guanyat, no comprat | Marcat com a anunci |
| On rendeix més | Demanda que ja existeix i cicles llargs | Llançaments, proves, cobertura ràpida |
En un cicle B2B llarg, les dues vies es complementen. La campanya captura la demanda d’avui. L’orgànic construeix la de l’any que ve. El que no té sentit és pagar per sempre les cerques que et podries guanyar.
Les tres potes: SEO tècnic, contingut i autoritat
El SEO tècnic respon una sola pregunta: Google pot llegir el teu lloc? Parlem de rastreig, indexació, velocitat de càrrega i estructura d’URL. Si la casa no s’aguanta, tota la resta és pintura.
El contingut respon les cerques reals del teu comprador, amb les seves paraules. En B2B, les cerques llargues i específiques tenen menys competència que els termes genèrics. I solen portar comitès de compra, no curiosos. Pensa en les preguntes que et fan a la primera reunió. Cada una és una cerca que algú ja ha escrit a Google. Un article que resol una pregunta tècnica concreta fa més feina que deu pàgines de marca.
L’autoritat es guanya quan altres webs enllacen la teva. Per a Google, cada enllaç d’un lloc seriós és un vot de confiança. No es compra. Es provoca amb contingut que val la pena citar.
I si vens a més d’un mercat, hi ha una quarta pota: el SEO internacional. Etiquetes hreflang ben posades i contingut pensat per a cada mercat, no traduït de pressa. Nosaltres hi treballem en diverses llengües. La lliçó és sempre la mateixa: un mercat no es tradueix, es treballa.
Quant triga el posicionament web a donar resultats?
Google ho diu quan explica com contractar un SEO. En la majoria de casos calen entre quatre mesos i un any per implementar millores i començar a veure’n el benefici. Qui et prometi la primera posició en quatre setmanes t’està venent una altra cosa.
En B2B, aquest termini fa menys mal que enlloc. El teu cicle de venda ja dura mesos. El contingut que publiques avui treballa per a les operacions de l’any que ve. La pregunta útil no és si el SEO va ràpid. És si d’aquí a un any vols dependre només del que pagues.
Com començar: una auditoria SEO abans de gastar
No comencis pel contingut ni per la tècnica. Comença per saber on ets. Una auditoria SEO respon tres coses: què impedeix que Google et llegeixi bé, quines cerques ja et troben i quines t’estàs perdent. Feta bé, també et diu què no cal fer encara. Sovint aquesta és la meitat del valor. Amb això, la inversió deixa de ser un acte de fe.
Search Console és gratuïta i et mostra amb quines cerques apareixes avui. Obre-la abans de gastar un euro. És la radiografia que gairebé ningú no mira. Si vols anar més enllà, demana la nostra auditoria SEO gratuïta i t’ho posem negre sobre blanc. I si en vols parlar amb algú que ho fa cada dia, el nostre servei de posicionament web comença sempre per aquí.
Preguntes freqüents sobre el posicionament web
Quina diferència hi ha entre posicionament web, SEO i SEM?
Posicionament web i SEO són el mateix: aparèixer als resultats orgànics, els que Google no cobra. El SEM és la publicitat de pagament als cercadors. Hi pagues cada clic. Tots dos surten a la mateixa pàgina de resultats, però per camins diferents.
Quant triga el SEO a donar resultats en un mercat B2B?
Google mateix parla d’entre quatre mesos i un any, en la majoria de casos, per implementar millores i veure’n el benefici. En B2B encaixa amb el cicle de venda. El comprador que et troba avui potser firma d’aquí a dos trimestres.
El posicionament web funciona per a nínxols B2B molt petits?
Sí, i sovint millor que en mercats grans. Un nínxol petit té poques cerques. Però qui les fa és exactament el teu comprador, i gairebé ningú no hi competeix. Val més ser la resposta de cent cerques bones que una veu enmig de cent mil.
Què ha d’incloure una auditoria SEO?
Tres blocs. L’estat tècnic del lloc: rastreig, indexació, velocitat. El contingut que tens contra les cerques del teu mercat. I l’autoritat del domini comparada amb qui ja hi és. Ha d’acabar amb prioritats, no amb cent errors sense ordre.
La meva empresa ven a diversos països: en quina llengua he de posicionar-me?
En la llengua en què cerca cada comprador, que no sempre és la que et penses. La resposta seriosa surt de mirar mercat per mercat com cerca la teva gent. Després, cada llengua necessita contingut propi i etiquetes hreflang correctes. Una traducció ràpida no hi arriba.
Puc fer posicionament web sense bloc?
Pots començar sense. La tècnica i les pàgines de servei ja donen feina. Però el bloc és on respons les cerques llargues del teu comprador. En B2B, aquestes cerques són les que porten decisions de compra. Tard o d’hora en necessitaràs un.
Com mesuro si el posicionament web funciona?
Amb tres mirades. Search Console et diu amb quines cerques apareixes i on. L’analítica et diu quantes visites orgàniques arriben i què hi fan. I el CRM et diu quantes acaben en oportunitats. Si només mires posicions, et pots enganyar. Si mires les tres, no.
COSEOM Team
COSEOM és una agència internacional de growth marketing B2B. Des del 2008, l'equip de COSEOM gestiona programes de SEO internacional, GEO (optimització per a motors generatius), paid media i generació de demanda per a empreses B2B de software i tecnologia als mercats on operen. En aquest perfil publiquem els nostres estudis, metodologies i guies de producte. Més sobre COSEOM