La indústria catalana ven a mig món. El seu màrqueting, sovint, encara parla només per al mercat de casa. El màrqueting digital B2B és el conjunt de canals amb què una empresa que ven a altres empreses es fa trobar i guanya confiança abans de la primera reunió: cercadors, contingut tècnic, anuncis de cerca, LinkedIn i email, treballats per a cicles de compra llargs i comitès que decideixen en grup.
Escrivim per a empreses que venen a altres empreses. Maquinària, components, SaaS, ciberseguretat, enginyeria. Vens car. Vens lent. I a gent que compara. Fa més de 17 anys que treballem aquests canals, en més d’una llengua i en més d’un mercat. Aquí tens què funciona de debò. I en quin ordre ho muntaríem.
Per què el màrqueting digital B2B no s’assembla al de consum
En B2B hi ha poques operacions i cada una val molt. Qui decideix no és una persona. És un comitè: un tècnic que filtra, un financer que frena, un director que firma. I la decisió triga mesos. Res d’això no passa quan algú es compra unes sabatilles. Per això les receptes de consum fallen quan les copies tal qual.
La conseqüència pràctica és senzilla. El teu màrqueting no tancarà cap venda. La tanca el teu equip comercial. Als canals digitals els toca una altra feina: fer que et trobin, que et llegeixin i que arribis a la primera reunió amb mitja feina de confiança ja feta. Qui espera vendes directes el primer mes s’ha equivocat de marc.
On decideix el teu comprador abans de la primera reunió?
Segons la recerca de Gartner sobre el procés de compra B2B, un grup de compra passa el 27% del temps buscant informació pel seu compte a internet. Amb proveïdors asseguts a taula, només un 17%. Llegeix-ho dues vegades. El teu comercial només veu el tros petit. El bloc gran passa en silenci. Algú del comitè llegeix, compara i descarta sense dir-t’ho.
Aquesta recerca silenciosa és el terreny de joc del màrqueting digital. Si quan el comitè busca no hi apareixes, ningú no et descarta. Senzillament no hi ets. I no cal ser a tot arreu. Cal ser on el teu comprador mira quan encara s’ho rumia.
Quins canals de màrqueting digital funcionen en B2B?
No hi ha canal màgic. Hi ha un mix. I la proporció depèn de la teva pressa i del teu cicle. La cerca orgànica captura la demanda que ja existeix: qui escriu el seu problema a Google ja el té. És la feina de fons del posicionament web, lenta i acumulativa. Els anuncis de cerca són el contrari. Compren visibilitat des del primer dia i s’aturen quan atures la inversió. Com a agència de Google Ads, el que veiem cada setmana és això: una campanya ben muntada valida en setmanes el que l’orgànic triga mesos a confirmar. I després hi ha els canals que creen demanda on encara no n’hi ha.
| Canal | Què aporta | Quan hi ha d’anar la teva inversió |
|---|---|---|
| Cerca orgànica (SEO) | Captura demanda existent; el que guanyes es queda i s’acumula | Quan el teu problema ja es cerca i pots esperar que maduri |
| Anuncis de cerca (Google Ads) | Visibilitat immediata; s’atura quan s’atura la inversió | Llançaments, validació ràpida, demanda que no pots esperar a guanyar-te |
| Arriba per càrrec, sector i mida d’empresa, abans que existeixi la cerca | Quan has de crear demanda o escalfar comptes concrets | |
| Email a llista pròpia | Manté el fil durant els mesos que separen la visita de la reunió | Sempre que tinguis contingut que valgui la pena rebre |
| Contingut tècnic al web | És el que llegeix el comitè quan tu no hi ets | Sempre; és la base que alimenta tots els altres |
Fixa’t en el patró. Els dos primers canals treballen la demanda que ja existeix. Els altres tres la creen o la maduren. Una indústria amb cicle llarg necessita totes dues famílies. Però no alhora, ni amb el mateix pes. Primer captura, després crea.
La indústria catalana ven a fora: el màrqueting ha de fer-ho també
Les xifres del territori expliquen per què el màrqueting B2B català no es pot quedar només al Google en català. Segons ACCIÓ, les exportacions catalanes van tancar el 2025 amb 100.779 milions d’euros. Rècord històric. Tercer any consecutiu per sobre dels 100.000 milions. Un 26% de tot el que exporta l’Estat.
Taula de dades
| Mètrica | Valor |
|---|---|
| exportacions catalanes el 2025, rècord històric | 100.779 M€ |
| empreses exportadores regulars el 2024 | 18.345 |
I no és cosa de quatre grans grups. La mateixa ACCIÓ compta 18.345 empreses exportadores regulars el 2024, un +4,5% i també rècord. Exportadora regular vol dir quatre anys seguits o més venent a fora. Són prop d’un terç de les espanyoles. Si ets indústria a Catalunya, l’estadística ho diu clar: el teu mercat és fora.
Doncs el teu comprador de Lió, de Stuttgart o de Chicago cerca en la seva llengua. Aquí és on molts webs industrials perden la partida. Catàleg traduït de pressa. Tot el contingut tècnic en una sola llengua. Cap senyal perquè els cercadors sàpiguen quina versió mostrar a qui. Cada mercat necessita contingut pensat per a aquell mercat i etiquetes hreflang correctes. Nosaltres hi treballem en diverses llengües. La lliçó és sempre la mateixa: un mercat no es tradueix, es treballa.
Cicles llargs i comitès de compra: què canvia en la pràctica
Un comitè no llegeix com una persona. El tècnic vol documentació i detall. Al financer li importen el risc i el retorn. I el director vol saber qui més s’hi ha jugat el coll. Per això el contingut tècnic no és un luxe de marca. Guies, casos i documentació són l’argumentari que el teu comercial no pot repetir a cada membre del comitè. Treballen per tu els mesos que dura la decisió.
I com que la decisió dura mesos, necessites memòria. Aquesta feina la fa l’email a la teva pròpia llista. Qui va baixar una guia al febrer potser demana reunió al juny. Si mentrestant li has estat útil, és clar. Res d’això no es pot jutjar sense mesurament. Formularis mesurats. Trucades comptades. I el CRM dient quines visites acaben en oportunitats. Sense això, tot el que et digui una agència és opinió.
Per on s’hi entra: un ordre que funciona
Primer, la base. Un web que respongui les preguntes reals del teu comprador i un mesurament de conversions que funcioni. Segon, la demanda que ja existeix. Cerca, orgànica i pagada, sobre els problemes que el teu producte resol avui. Tercer, crear demanda. LinkedIn i contingut per als comptes que vols i que encara no et cerquen. La majoria d’empreses ho fan al revés. Per això cremen pressupost fent soroll per a gent que no era a punt.
Som una agència de màrqueting digital B2B i preferim començar pel teu punt de partida, no pel catàleg de serveis. Si en vols parlar, en parlem. T’ajudem a veure quin d’aquests tres passos et toca ara. Encara que sigui el més avorrit.
Preguntes més freqüents sobre el màrqueting digital B2B
Què inclou el màrqueting digital per a una empresa B2B?
Els canals amb què et trobes amb el comprador abans de la primera reunió: cerca orgànica i anuncis de cerca, LinkedIn, email a llista pròpia i el contingut tècnic del teu web. La proporció entre ells no surt de cap recepta fixa. Surt del teu cicle de venda i de la teva pressa.
Quin canal dona resultats més de pressa?
Els anuncis de cerca. Surten des del primer dia i s’aturen quan atures la inversió. L’orgànic va al revés: triga a arrencar i després es queda. Per això solen treballar junts. El pagat valida de pressa, l’orgànic consolida el que ha funcionat.
La meva empresa és de nínxol: hi té sentit invertir?
Sovint més que en mercats grans. Un nínxol té poques cerques, però qui les fa és exactament el teu comprador. I gairebé ningú no li respon bé. En B2B les cerques específiques tenen menys competència que els termes genèrics. I solen portar comitès amb pressupost, no curiosos.
En quines llengües hauria de treballar una empresa exportadora?
En les llengües en què cerquen els seus compradors, mercat per mercat. Cada llengua necessita contingut propi i etiquetes hreflang correctes. Així els cercadors mostren la versió bona a cada país. Una traducció ràpida del catàleg no hi arriba. El comprador ho nota, i els cercadors també.
Què aporta LinkedIn si ja tinc equip comercial?
Arribar per càrrec, sector i mida d’empresa a gent que encara no et cerca. I escalfar els comptes que el teu equip vol obrir. No substitueix cap comercial. Li prepara el terreny: quan truca, ja no truca en fred.
Com sé si el màrqueting digital m’està funcionant?
Amb tres mirades encadenades. Quanta gent arriba per cada canal. Quants es converteixen en contactes mesurats, entre formularis i trucades. I quants d’aquests acaben en oportunitats al CRM. Si un canal no es pot seguir fins a l’oportunitat, encara no el pots jutjar. Arregla el mesurament abans que el canal.
Els anuncis milloren el meu resultat orgànic?
No directament. La subhasta dels anuncis i l’índex orgànic van per separat, i pagar no t’apuja cap resultat. El que sí que et donen els anuncis són dades ràpides sobre quines cerques converteixen. I aquestes dades valen or per decidir quin contingut orgànic crear.
COSEOM Team
COSEOM és una agència internacional de growth marketing B2B. Des del 2008, l'equip de COSEOM gestiona programes de SEO internacional, GEO (optimització per a motors generatius), paid media i generació de demanda per a empreses B2B de software i tecnologia als mercats on operen. En aquest perfil publiquem els nostres estudis, metodologies i guies de producte. Més sobre COSEOM
