SEO o SEM? Si necessites converses aquest trimestre, comença pel SEM: els anuncis surten des del primer dia i s’aturen quan atures la inversió. Si pots esperar uns mesos, el SEO et crea un actiu que es queda i deixes de pagar per cada visita. Moltes empreses B2B acaben amb totes dues vies en marxa. Per fases, no a mitges.
El marc és B2B. Vens programari, ciberseguretat, maquinària o enginyeria a comitès que triguen mesos a dir que sí. Fa més de 17 anys que treballem totes dues vies. No venim a defensar cap bàndol. Venim a explicar el criteri que fem servir quan els diners són pocs i la pressió és molta.
Què compra cada via, exactament?
El SEM és trànsit llogat. Pagues per cada clic. Tries les cerques on vols sortir i pots ser-hi aquesta mateixa tarda. El dia que talles la inversió, s’acaba. El SEO és el contrari. Trigues a guanyar-te els resultats orgànics. Però quan hi ets, cada visita et surt sense peatge i la feina feta continua treballant. Una via es lloga. L’altra es compra.
I totes dues es disputen el mateix moment. Segons la recerca de Gartner sobre el procés de compra B2B, la recerca independent en línia s’emporta un 27% del temps del grup de compra. Les reunions amb proveïdors, un 17%. Aquella recerca silenciosa és on surten els anuncis i els resultats orgànics, l’un al costat de l’altre. Guanyar-se el lloc orgànic és el que en diem posicionament web. La resta de l’article va d’una sola cosa: quina de les dues portes et convé pagar primer.
Quan arriba el resultat de cada via?
El SEM surt avui, però no rendeix avui. Les primeres setmanes són d’aprenentatge. El sistema necessita conversions per optimitzar i tu necessites dades per jutjar. Compta que al començament compres informació, no pipeline.
Del SEO, Google mateix en va posar el termini quan explicava com contractar aquesta feina. En la majoria de casos, diu, calen de quatre mesos a un any per fer les millores i començar a notar-ne el benefici. En B2B aquest calendari espanta menys que enlloc. El teu cicle de venda ja dura mesos. El contingut que publiques avui treballa per a les operacions de l’any que ve. Ara bé: si el trimestre et crema, no t’enganyis. L’orgànic no arribarà a temps.
Què costa el clic mentre l’orgànic madura?
Posa-hi números públics. L’estudi anual de WordStream (LocaliQ) analitza 13.474 campanyes de cerca als Estats Units, de l’abril del 2025 al març del 2026, en dòlars. El clic mitjà surt a 5,42 $. El contacte mitjà, a 66,69 $. Són dades d’un mercat diferent del nostre. No les converteixis a euros. Pren-les com el que són: l’ordre de magnitud del peatge.
Taula de dades
| Mètrica | Valor |
|---|---|
| clic mitjà a la cerca, tots els sectors | 5,42 $ |
| contacte mitjà a la cerca, tots els sectors | 66,69 $ |
La lectura que decideix és aquesta. Mentre l’orgànic madura, cada contacte del SEM té un preu de mercat. I aquest preu el marca la subhasta de cada dia, no només la teva feina. El que sí que pots fer és anar substituint peatge per actiu propi. Cada cerca que t’acabes guanyant orgànicament és un lloguer que deixes de pagar. La pregunta bona no és quina via és més barata. És quant de temps vols seguir llogant el que podries tenir.
Quatre situacions, quatre respostes
Cap taula no substitueix els teus números. Però aquest és el criteri de la nostra pràctica quan una empresa B2B ens posa el pressupost sobre la taula. Aplica’l tal qual.
| La teva situació | Per on començar | Per què |
|---|---|---|
| Acabes de llançar i ningú no et coneix | SEM primer | Necessites validar missatge i cerques amb dades ràpides; l’orgànic encara no té res a consolidar |
| Ja tens visites que no es converteixen en contactes | Cap de les dues: primer el web i el mesurament | Pagar més trànsit cap a una pàgina que no converteix és llençar els diners més de pressa |
| Vens a un nínxol tècnic amb cerques molt específiques | SEO primer, SEM de suport | Les cerques específiques tenen menys competència, i qui les escriu és el teu comitè de compra |
| Necessites pipeline aquest trimestre, sí o sí | SEM, amb el mesurament a punt des del dia u | L’orgànic triga mesos en la majoria de casos; no li demanis el que no et pot donar |
Fixa’t que dues de les quatre respostes no comencen per cap campanya. Si el web no converteix o no mesures res, la via que triïs només decidirà una cosa: com es diu el forat per on perds els diners.
I si la resposta bona és totes dues?
A la pràctica, la decisió no és un casament amb una via. És un relleu. El SEM et diu en setmanes quines cerques porten contactes de debò i amb quines paraules ho diu el teu comprador. Aquesta informació val or per a l’orgànic. El contingut deixa de ser una aposta i passa a ser inversió sobre demanda comprovada. I a mesura que et guanyes les cerques que no caduquen, el SEM es replega cap on rendeix més: llançaments, mercats nous, cobertura ràpida.
El relleu no té percentatges universals ni calendari fix. Qui te’n prometi un t’està venent la seva fórmula. La direcció, per a nosaltres, és clara: del lloguer cap a l’actiu, al ritme que el teu pressupost aguanti.
El primer pas abans de moure un euro
Abans de repartir res, posa preu al teu contacte. Quant val per a tu un formulari que acaba en reunió? Després obre Search Console, que és gratuïta, i mira amb quines cerques ja apareixes. És la radiografia que més s’oblida. Amb aquestes dues coses, la meitat de la decisió ja està presa.
L’altra meitat, si vols, la fem amb tu. Demana la nostra auditoria SEO gratuïta i sabràs on ets abans de decidir on vas. I si la teva situació demana la via ràpida, som també agència de Google Ads. T’ho direm amb la mateixa franquesa si el que et toca ara és allò altre. O cap de les dues coses encara.
Preguntes freqüents abans de repartir el pressupost
Què és millor per a una empresa B2B, el SEO o el SEM?
Cap dels dos ho és en abstracte. El SEM guanya quan mana la pressa. Surt de seguida i s’atura quan vols. El SEO guanya quan pots esperar: triga, però el que construeixes es queda. La resposta bona surt de la teva pressa, la teva caixa i el teu punt de partida.
Puc esperar resultats del SEO aquest trimestre?
Normalment, no. Google mateix parla, en la majoria de casos, de quatre mesos a un any per fer millores i veure’n el benefici. El que sí que pots tenir aquest trimestre és el diagnòstic fet, la tècnica en marxa i el primer contingut publicat. La feina arrenca abans que els resultats.
Amb un pressupost petit, per on començo?
Pel que no és cap campanya: un web que converteixi i un mesurament que funcioni. Després, una sola via, ben feta. La que encaixi amb la teva pressa. Repartir un pressupost petit entre les dues sol deixar-les totes dues per sota del mínim útil.
Què passa quan aturo la inversió en anuncis?
El trànsit d’anuncis s’atura amb la inversió. És lloguer, no propietat. No perds res més que això, però ho perds tot de cop. Per això té sentit anar passant les cerques que no caduquen cap a l’orgànic. L’orgànic es queda encara que un mes tanquis l’aixeta.
El SEM em pot ajudar a decidir el contingut del SEO?
Sí, i és un dels millors usos que en pots fer. En poques setmanes de campanya saps quines cerques porten contactes i amb quines paraules ho diu el teu comprador. Amb aquesta llista, el contingut orgànic deixa de ser una aposta. Escrius sobre demanda que ja has vist convertir.
Com sé quin cost per contacte puc tolerar?
Parteix del valor d’una operació tancada i del teu marge, i baixa des d’allà. Quantes reunions et surten d’un grapat de contactes? I quantes operacions, d’aquelles reunions? El número que en resulta és teu, no surt de cap taula del sector. I sense ell, cap de les dues vies no es pot jutjar.
Necessito una agència per decidir entre SEO i SEM?
Per decidir-ho, no necessàriament. Amb Search Console, el valor del teu contacte i aquest marc en tens per fer una primera tria raonable. El valor d’una bona agència és executar la via triada amb ofici des del primer dia. Demana primer una auditoria i compara amb dades.
COSEOM Team
COSEOM és una agència internacional de growth marketing B2B. Des del 2008, l'equip de COSEOM gestiona programes de SEO internacional, GEO (optimització per a motors generatius), paid media i generació de demanda per a empreses B2B de software i tecnologia als mercats on operen. En aquest perfil publiquem els nostres estudis, metodologies i guies de producte. Més sobre COSEOM
