ליד חם הוא ליד שצוות המכירות רוצה להתקשר אליו עוד היום. הטופס עצמו לא יודע את זה: מנהלת רכש שמחפשת ספק וסטודנט שכותב עבודה ממלאים את אותם שדות. ליד הופך לחם רק אחרי מילוי הטופס – בשיחה הראשונה, בפגישה או בשלב הצעת המחיר.
כאן גם מתחילה הבעיה של הקמפיינים. Google Ads יודעת שנשלח טופס. אם אף אחד לא מדווח לה מה קרה אחר כך, היא לומדת להביא עוד טפסים, לא עוד לידים חמים.
ליד חם נקבע אחרי הטופס
אין הגדרה אחת לליד חם, ולא השיווק צריך לקבוע אותה. מי שקובע אותה הוא מי שסוגר את העסקאות. בחברת B2B אפשר לבנות את ההגדרה על בסיס שלושה קריטריונים: התפקיד של מי שפנה, האם יש צורך ותקציב, ומתי מתכוונים להחליט.
ההגדרה צריכה להיות כתובה, ולהופיע כשלב ב-CRM. ליד שעבר את הסף מסומן, וגם ליד שלא עבר. בלי הסימון הזה אין מה להחזיר ל-Google Ads, וקשה לדעת איזה קמפיין הביא את הלידים שהמכירות רצו.
להחזיר ל-Google Ads את מה שקרה במכירות
הטופס הוא ההמרה שהמערכת רואה. העסקה נסגרת אחר כך, בטלפון או בפגישה, ושם Google Ads כבר לא נמצאת. לפי Google, ייבוא של נתוני המרות אופליין מאפשר למדוד מה קורה מחוץ לאינטרנט אחרי שהמודעה הובילה לקליק או לשיחה.
למי שעוד לא משתמש בייבוא הזה, Google ממליצה להתחיל ישר עם המרות משופרות לצורך שיוך ללידים, ומתארת אותן כשדרוג של הייבוא שקל יותר להגדיר. העיקרון פשוט. כשמישהו ממלא טופס באתר, התג שולח ל-Google גרסה שעברה גיבוב של הפרטים שהשאיר, כמו כתובת האימייל. כשהליד מתקדם בתהליך המכירה, מעבירים ל-Google Ads את השלב שאליו הגיע, והמערכת משייכת אותו לקמפיין באמצעות התאמה לנתונים שנאספו בטופס.
ולגבי פרטיות: לפי Google, הנתונים עוברים גיבוב חד-כיווני באלגוריתם SHA256 לפני שהם נשלחים, כך שכתובת האימייל עצמה לא נשלחת. המדידה הזאת היא חלק מהעבודה השבועית שתיארנו במאמר על ניהול קמפיינים.
טופס באתר או טופס בתוך המודעה
ב-Google Ads אפשר לאסוף לידים גם בלי דף נחיתה. לפי Google, נכסי השארת פרטים מאפשרים לאנשים לשלוח טופס עם פרטי הקשר שלהם ישירות מהמודעה, בקמפיינים לרשת החיפוש ובקמפיינים למיקסום הביצועים. Google מציינת גם אימות באמצעות סיסמה חד-פעמית, כדי לוודא שהלקוחות הפוטנציאליים מתאימים.
יש כאן פרט שקל לפספס. Google Ads שומרת את הלידים מהטופס 60 יום, ובקובץ CSV אפשר להוריד רק לידים מ-30 הימים האחרונים. לכן Google עצמה ממליצה להוריד את הנתונים לעיתים קרובות. אפשר לקבל את הלידים גם באימייל, דרך ה-API, ב-webhook למערכת ה-CRM או דרך Zapier, והדרך הבטוחה היא לחבר את הטופס ל-CRM מהיום הראשון.
טבלת נתונים
| מדד | ערך |
|---|---|
| ימים ש-Google Ads שומרת את הלידים | 60 |
| ימים אחורה להורדה בקובץ CSV | 30 |
| דרכים לקבל את הלידים | 5 |
ועוד שתי דרישות: לנכס צריך לצרף קישור למדיניות הפרטיות של העסק, וכדי שהוא יוכל להופיע בפורמט של מודעה להשארת פרטים, הקמפיין צריך לפעול בשיטת בידינג שמתמקדת בהמרות.
ההמרה שהבידינג רודף אחריה
לא כל המרה בחשבון משפיעה על הבידינג. בתיעוד של Google מוסבר שפעולות המרה ראשיות מופיעות בעמודה “המרות” ומשמשות לבידינג, כל עוד היעד שהן נכללות בו משמש לבידינג. פעולות משניות הן לתצפית בלבד: הן מופיעות בעמודה “כל ההמרות” ולא משמשות לבידינג, חוץ ממקרה שבו הן חלק מיעד מותאם אישית. Google גם מזהירה שהגדרה לא נכונה יכולה למנוע משיטות הבידינג החכמות לבצע אופטימיזציה יעילה.
כאן נקבע אם הקמפיין ירדוף אחרי טפסים או אחרי לידים חמים. אם הטופס הוא ההמרה הראשית, הבידינג יחפש עוד אנשים שממלאים טפסים. אם השלב “ליד חם” מה-CRM מיובא ומוגדר כהמרה ראשית, הבידינג מקבל סיגנל שמראה אילו לידים צוות המכירות באמת רוצה.
שלושה צעדים, לפי הסדר:
- לסכם עם המכירות מה נחשב ליד חם, ולסמן אותו כשלב ב-CRM.
- לחבר את הטופס, באתר או במודעה, ל-CRM, ולהגדיר המרות משופרות לצורך שיוך ללידים.
- להגדיר את השלב “ליד חם” כהמרה ראשית. בקמפיין עם נכס השארת פרטים צריך לבדוק קודם את דרישות ההמרה שלו, כי Google דורשת בו גם פעולת המרה מסוג “השארת פרטים ב-Google”.
אחרי שינוי ביעדי ההמרה צריך סבלנות. לפי Google, שיטות בידינג חכמות דורשות תקופת למידה רגילה של 7 עד 14 ימים, ושינויים תכופים ביעדי ההמרה מאתחלים את תקופת הלמידה. משנים פעם אחת, ונותנים לזה זמן.
כל זה מתחיל בשיחה עם המכירות, לא בחשבון המודעות. זה גם ההבדל בין לידים שמבשילים ל-MQL ול-SQL לבין טפסים שמנפחים את הדוח. כשבונים מערך לידים לעסקים, אפשר לעבור על ההגדרות האלה איתנו בשיחת אסטרטגיה ללא עלות.
שאלות ותשובות קצרות
מה זה ליד חם?
ליד שעומד בקריטריונים שצוות המכירות קבע מראש, למשל התפקיד של מי שפנה, צורך ותקציב, ומועד ההחלטה. אין הגדרה אחידה, ולכן כדאי לכתוב אותה ולסמן אותה כשלב ב-CRM.
אפשר לאסוף לידים ב-Google Ads בלי דף נחיתה?
כן. לפי Google, נכסי השארת פרטים מאפשרים לשלוח טופס עם פרטי הקשר ישירות מהמודעה, בקמפיינים לרשת החיפוש ובקמפיינים למיקסום הביצועים.
כמה זמן Google Ads שומרת לידים מנכס השארת פרטים?
60 יום, לפי מרכז העזרה של Google. בקובץ CSV אפשר להוריד רק לידים מ-30 הימים האחרונים, ולכן עדיף לחבר את הטופס ל-CRM.
מאיפה להתחיל: ייבוא המרות אופליין או המרות משופרות לצורך שיוך ללידים?
Google ממליצה למי שעוד לא משתמש בייבוא של נתוני המרות אופליין להתחיל עם המרות משופרות לצורך שיוך ללידים. היא מתארת אותן כשדרוג של הייבוא, שקל יותר להגדיר.
האם כתובות האימייל של הלידים נשלחות ל-Google?
לא כטקסט גלוי. לפי Google, בהמרות משופרות הנתונים עוברים גיבוב חד-כיווני באלגוריתם SHA256 לפני שהם נשלחים.
למה המרה משנית לא משפיעה על הבידינג?
כי פעולות המרה משניות משמשות לתצפית בלבד. הן מופיעות בעמודה “כל ההמרות”, אבל לא משמשות לבידינג, חוץ ממקרה שבו הן חלק מיעד מותאם אישית.
COSEOM Team
COSEOM היא סוכנות B2B המתמחה בצמיחה בשווקים רב-לשוניים. מאז 2008 צוות COSEOM מוביל מהלכי SEO בינלאומיים, GEO (אופטימיזציה למנועי בינה יוצרת), קידום ממומן ויצירת ביקוש עבור חברות B2B בתחומי התוכנה והטכנולוגיה בשווקי היעד שלהן. כאן אנחנו מפרסמים את המחקרים שערכנו והמדריכים המקצועיים שכתבנו. עוד על COSEOM